INICIO EN LAS VENTAS

   A juicio de Menéndez, si bien la mayoría de los profesionales puede aprender a vender tras un entrenamiento típicamente corto, de alrededor de una semana, hay quienes sin ninguna preparación "son capaces de logros impresionantes, por su personalidad y recursos naturales en las relaciones interpersonales". Según el experto, es precisamente esta última habilidad la que más deben potenciar las personas que trabajan en esta área, pues permite interpretar correctamente las reacciones de los clientes. 

"Hay que aclarar que hay muchos tipos de venta, como la destinada al consumo masivo, ventas industriales, ventas consultivas, entre otras. Cada tipo de venta tiene características especiales, pero en todas es muy importante interpretar correctamente las percepciones del cliente", señala. "Luego el vendedor tiene que ser una persona motivada por sus logros, que le gusten los retos y que conozca muy bien el producto o servicio que está vendiendo", 

Dado que la profesión está destinada a realizar la venta de todo tipo de productos y servicios, desde los más simples hasta los más complejos, según cada organización y sus preferencias existen muchos perfiles. Es importante señalar que algunos de dichos rasgos son indispensables, tales como: expresión oral fluida, extroversión, simpatía, buen trato, inteligencia aplicada a la actividad, deseos de aprender, entre otros.

OBJECIONES Y CIERRES DE VENTAS

   Es importante que dependiendo del producto o servicio que vendamos, sepamos de antemano las objeciones más frecuentes que nos van a plantear los clientes y de este modo tener respuestas preparadas para irlas salvando.

Lo bueno de las objeciones es que el cliente nos dice cuál es la importante para él, es decir, identifica el problema que le ve al producto, con lo cual nosotros siempre vamos a poder dar una respuesta. una objeción que el cliente puede presentar siempre a cualquier producto que vendamos es el precio elevado. Entonces si el argumento del cliente no es cierto y nuestro producto es barato, podremos hacérselo ver con ejemplos y comparaciones con la competencia.

Hemos de conseguir cerrar la venta con un compromiso por parte del cliente de que va a adquirir nuestro producto.

Este compromiso puede plasmarse bien con la firma de la hoja de pedido, o bien, con la concentración de una nueva entrevista en nuestras instalaciones para ultimar los detalles de la transacción y firmar todos los documentos

Aún en este último caso siempre es interesante tener preparado algún tipo de boletín o formulario de solicitud, con el fin de poder obtener la firma del cliente.

Por lo que respecta a las técnicas o trucos para ayudarnos en el cierre, hay que tener en cuenta que esta es la fase en la que dependiendo de la personalidad o experiencia de cada vendedor, existen diferentes maneras de llevarla a cabo.

En el cierre cada vendedor suele tener su forma propia y personal de actuar y lo que para uno da resultado, para otro puede no valer.

Esta fase de cierre está íntimamente ligada con la de argumentación y resolución de objeciones, puesto que al plantear el cierre es posible que aparezcan objeciones que nos obliguen a regresar de nuevo a la fase de argumentación.

Consigamos o no la venta, es siempre muy importante (imprescindible), dar una buena imagen de nuestra empresa y si no hemos podido vender nada en esta ocasión, dejar la puerta abierta y recalcarle al cliente que estamos a su disposición para lo que quiera.

LA RELACION CON LOS CLIENTES Y LA ETICA EN LAS VENTAS

Ni todos los negocios, ni todos los clientes, exigen el mismo tipo de relación; por eso es importante desde el principio encontrar el tono de nuestra conversación y el canal por el que vamos a conversar. Adelantarse a sus problemas y necesidades con tu producto y servicio, de manera que empieces a construir una relación con los clientes basada en la confianza de qué conoces a tu cliente, trabajas para él y le ofreces las mejores soluciones.

El mundo de las ventas es competitivo, agresivo y muchas veces tildado de poco ético. Vender puede resultar complicado para muchos, pero todos sentimos la presión de hacer nuestros números y mejorar cada día. Pero no podemos olvidarnos que la Ética en las Ventas no es una opción, sino una obligación.

Tarde o temprano se van a enterar de que realmente les estás cobrando de más, por lo que habrás perdido un amigo, un cliente y la credibilidad. Aparte de temas legales, no veo ningún beneficio en emplear este tipo de trucos. Es muy gratificante el ganar algo más en una venta, pero a la larga será lo que hará cerrar tu empresa.

Esto puede llevar a algunos a cruzar la delgada línea de la ética y tratar de engañar a nuestros clientes, competidores, o lo que es peor aún, nuestros compañeros.

Resumiendo, la Ética en las ventas es fundamental. Vendemos gracias a la confianza que depositan en nosotros, nuestros productos y nuestra empresa. Si hacemos algo que atente contra esa confianza, tarde o temprano lo pagaremos caro, y no solo me refiero a la cárcel.

EL SERVICIO POSTERIOR A LA VENTA

   El servicio post venta es seguir ofreciendo atención al cliente después de la compra y es tan fundamental como las demás estrategias que has implementado en tu tienda en línea. Recuerda que Ser buenos en ventas y entrega ya no lo es todo.

Desde luego, llevar a cabo exitosamente el servicio post venta requiere dedicación. Así que a continuación vamos a hablar un poco más de su importancia y de algunas sencillas acciones que puedes implementar para ayudarte a conservar a tus clientes y proporcionarte una segunda oportunidad de venta.

Por qué es importante

• Es una de las mejores formas de crear lealtad a la marca. Es placentero para el cliente saber que hay una empresa que está dispuesta a ayudarle aún después de la compra.
• Como ya mencionamos, un cliente satisfecho es la mejor publicidad que puedes tener. La mayoría de las personas solemos decidir una compra si alguien cercano nos ha recomendado el producto.
• En caso de que estés por lanzar un producto nuevo o mejorado, en primera instancia será más sencillo ofrecerlo a clientes satisfechos que conseguir nuevos.
• Te da una segunda oportunidad para venderles. Si mantienes el contacto y todo salió bien con el producto, tienes la posibilidad de ofrecerles ofertas y promociones que pueden interesarles.
• Son fuente de información valiosa para tu tienda, ellos pueden contarte de su experiencia con el producto, darte su punto de vista del proceso de compra o proporcionarte alguna otra sugerencia que puede ayudarte a mejorar.

El servicio posterior a la venta es una increíble fuente de ingresos, pues este nos ayuda a fidelizar clientes y brinda la posibilidad de conseguir nuevos. Recuerda que el famoso “de boca en boca” es la mejor publicidad que puede tener tu marca.

FORMAS DE PRESENTACION DE LAS VETAS

   

   Este es realmente un tema de mentalidad, porque si en vez de pensar que estás vendiendo, piensas en los grandes resultados que conseguirá la persona con quién estás hablando, te sentirás más relajado, hablarás con confianza, los miedos y aversión a vender desaparecerán.

Por suerte, hay cosas con las cuales se nace y otras que se aprenden, y este es el caso de la venta.

Una presentación de ventas debe ser breve, concisa, y sobre todo, que ataque a las necesidades del cliente. 

Es tiempo de cautivar al prospecto, una vez que te ha dado la oportunidad de demostrar lo que tu producto o servicio puede hacer, no puedes desaprovechar el momento.

Si piensas que no sabes hacer una presentación de ventas perfecta, aquí te explico una técnica que da muy buenos resultados para conocer mejor a tus clientes, conectar con ellos, cerrar mayor número de ventas y por tanto ganar más dinero.

DEFINICIÓN Y CONCEPTO DE PROSPECTO

DEFINICIÓN

   Se trata de una persona que ya mostró interés por tu marca, producto o servicio, puede que se haya subscrito a un boletín o directamente se haya puesto en contacto contigo para recibir más información.

La prospección es el primer paso del proceso de ventas, puede que se convierta o no en un cliente, sin embargo tendrá que seguir una serie de pasos hasta llegar a ese punto. El primer punto de partida es la calificación de prospecto, donde el vendedor determina si el prospecto cuenta con todas las características para convertirse en cliente.

CONCEPTO

   La palabra prospecto, indica algo que debemos observar primero, antes de ejecutar una acción, para recibir allí las instrucciones necesarias para lograr un resultado eficaz, y no correr riesgos innecesarios.

Los prospectos son informaciones escritas y detalladas, que nos informan sobre las bondades de un producto, su composición, su forma de uso y los posibles efectos adversos o contra indicaciones.

PROSPECCIÓN

  En el mundo de las ventas todas las actividades proactivas que se realizan para explorar potenciales clientes, implican un primer contacto teniendo en cuenta que no se conoce al prospecto, no te conoces a ti y no te espera. El primer contacto es un momento bastante delicado porque representa la impresión que tendrá el cliente acerca de tu empresa.

  (La prospección de clientes tiene que ver con la planificación y  las estrategias empresariales que buscan identificar y tratar con las personas que muestran interés por tu servicio o producto.)


El objetivo principal es poder desarrollar una base de datos de posibles clientes para luego realizar un contacto sistemático con ellos con la esperanza de convertirlos en clientes de tu negocio.


Es importante que los vendedores usen técnicas para calificar prospectos con el propósito de identificar a los buenos clientes y desechar los malos. Para calificar los prospectos es necesario evaluar por ejemplo su capacidad financiera, el volumen de ventas, sus necesidades específicas, la ubicación del cliente y su potencial de crecimiento.